Привет, читатель!
Здесь мы расскажем о том, как простыми не затратными способами увеличить прибыль. О том, что вы можете внедрить уже сегодня и тем самым улучшить состояние своих дел. К тому же, на носу Новый год и эти рекомендации как нельзя кстати.
Для начала мы расскажем какие типы покупателей существуют, чтобы вы понимали, как разные люди принимают решение о покупке. А уже дальше пойдем по шагам, как незаметно или в открытую влиять на покупателей для достижения главной цели бизнеса - увеличение прибыли.
Типы покупателей:
Инертные покупатели
Категория покупателей, которые из двух идентичных товаров выберут товар по скидке. Например, инертный тип видит несколько похожих тортов. Все красивые, схожие по весу, оформлению, но остановится покупатель на том товаре, на который есть скидка.
Хантеры
Это настоящие фанаты акций и скидок. Они готовы ехать в другой конец города, только бы заполучить желаемые товары по скидке. Для того, чтобы получить среди хантеров постоянных покупателей, дружите с ними в социальных сетях и делайте рассылки акций на всех имеющихся у вас площадках.
Массовый тип
Покупатели этого типа придерживаются мнения большинства. И если они видят ажиотаж и скопление людей у прилавка - для них это сигнал для покупки! Для того, чтобы угодить максимальному количеству покупателей из разных типов необходимо позаботится о каждом. Для этого воспользуйтесь нашими советами. Мы уверены, что некоторые из них вы уже успели внедрить в своем заведении. А те способы, которые не пробовали - обещайте, что попробуете.
1. Доставка
Если вы до сих пор не используете эту услугу - самое время начать. Доставку можно организовать своими силами или воспользоваться специальными сервисами. Для тех покупателей, которые не любят очереди или скопление людей - доставка будет отличным поводом заказать еду в любимом месте.2. Еда на вынос
Сегодня практически все точки общественного питания пользуются этой услугой, но все же остались еще и те, кто хочет задержать клиентов на своей территории. Помните, что еда на вынос может дать более 20% общей прибыли.
3. Акции и специальные предложения
4. Атмосфера заведения
О последних двух пунктах мы поговорим подробнее.
Акции, как способ увеличения прибыли
Какие акции использовать, чтобы не уйти в минус и поддерживать продажи на стабильно высоком уровне? С одной стороны, покупатели сегодня избалованы привлекательными акциями, поэтому маленькими скидками до 10% их не удивить. Минимальная скидка, которая может привлечь покупателя от 15%.
С другой стороны, акция не должна “загнать вас в долги”. Сначала считаем рентабельность, потом устанавливаем скидки. Если накрутка на продукцию не превышает 35%, то и акцию делать нет никакого смысла. “Волшебным пинком” для покупателя могут стать ограничения по сроку действия акции.
И еще один важный шаг, о котором мы не перестаем напоминать — это взаимодействие с клиентом. Учитесь быть рядом со своим покупателем, взаимодействуйте в социальных сетях (Инстаграм или ВКонтакте), пользуйтесь мессенджерами, освойте Чат-боты для увеличения точек контакта. Какие акции вы можете применить у себя уже сейчас:
1. Товар дня или товар недели
Присвойте неделе или отдельному дню скидку на определенные позиции, которые вы хотите продать быстрее, будь то залежавшийся или самый маржинальный продукт.
2. Скидка по типу товара
Например, 30% скидка на все пирожные или скидка 25% на весь ассортимент с ягодной начинкой.
3. Двойной товар
Акции по типу 1+1=3 отлично работают. В таких акциях третий товар давайте покупателю в подарок либо давайте на третий товар максимально возможную скидку до 80%.
5 способов привлечь покупателей за счет акций:
1. Ограничение сроков. Раннее мы говорили о том, что если ограничить срок акции (например, акция действует только на новогодние выходные), то можно здорово поднять продажи.
2. Желтые цены. Их можно использовать постоянно на товар, срок реализации которого приближается к окончанию.
3. Игры и лотереи. Очень популярный способ увеличить продажи - организовать розыгрыш. Участие могут принять все, кто покупал продукцию или делал заказ в вашем заведении. В условиях акции необходимо указать минимальную сумму заказа и день, когда будет выбран победитель.
4. Подарок за покупку. Все любят подарки: и взрослые, и дети. И если вы организуете маленькие подарочки покупателям (например, конвертик с безе или леденец на палочке), то не только порадуете своих клиентов, но и увеличите их поток и соответственно прибыль.
5. Дегустация. Отличный способ увеличить продажи. Многие кондитерские уже делают дегустационные наборы начинок своих тортов, кофейни - дегустации кофе, пекарни - хлеба. Подумайте, как в своем заведении вы можете организовать такую услугу самостоятельно или привлекая поставщиков.
И обязательно помним, что создать акцию — это одна задача. Другая задача - распространить ее. Используйте самые доступные способы оповещения клиентов:
- соцсети и мессенджеры
- вывеска или рекламная стойка у заведения
- общительный персонал, который расскажет о ваших акциях
Атмосфера вашего заведения.
Что же отнести к атмосфере заведения? То, к чему покупатель может “дотронуться” тремя органами чувств: зрение, слух, обоняние. Атмосфера в заведении и магазине играет не меньшую роль остальных способов привлечения и удержания покупателей. Настроение и внешний вид персонала, музыкальное сопровождение, дизайн помещения — все это способствует улучшению комфорта клиентов и способствует увеличению прибыли. Людям нравится находится в приятных местах. И они скорее задержатся в красивом заведении и тем самым смогут больше потратить денег.
Музыка. Музыкальное сопровождение играет очень важную роль и может увеличить продажи на 30-50% В утренние часы лучше использовать более медленные, расслабляющие композиции. После обеда и в часы пик перестраиваться на ритмичную и подвижную музыку.
В Новогодние праздники рекомендуем ставить новогодний плейлист, например:
Dean Martin – Let It Snow! Let It Snow! Let It Snow!
Dean Martin – Baby It’s Cold Outside
Frank Sinatra – Jingle Bells
Frank Sinatra – Have Yourself A Merry Little Christmas
Bing Crosby – Winter Wonderland
Chris Rea – Driving Home For Christmas
Nat King Cole – The Christmas Song
Stevie Wonder, Andra Day – Someday At Christmas
Ella Fitzgerald – Rudolph The Red-Nosed Reindeer
John Legend – What Christmas Means to Me
Brenda Lee – Rockin' Around The Christmas Tree
Wham! – Last Christmas
Mariah Carey – All I Want for Christmas Is You
Michael Bublé – Santa Claus Is Coming To Town
John Lennon – So this is Christmas
Michael Bublé – It's Beginning To Look A Lot Like Christmas
Michael Bublé – Holly Jolly Christmas
Andy Williams – It's The Most Wonderful Time Of The Year
Donna Summer – Winter Melody
Perry Como – Magic Moments
Train – Shake Up Christmas
Bryan Adams – Christmas Time
Оформление и дизайн помещения. Это очень и очень важный критерий выбора заведения покупателями. Обязательно дополняйте интерьер деталями. В новогодние праздники делайте соответствующее оформление. Бытует мнение, что оформить свою точку к Новому году очень затратное мероприятие. Но это не всегда так. Можно уложиться в очень скромные рамки.
Итак, давайте посмотрим какими деталями мы можем вызвать у посетителей настроение Нового Года.
1. Рождественский венок, например, может встречать гостей на входной двери и напоминать о зимних праздниках.
2. Наклейки на окна или стекла витрин. На стекле окна размещайте более крупные наклейки, которые будут привлекать внимание. Так часть посетителей приведут их собственные дети, которые захотят попасть внутрь и посмотреть на эти наклейки поближе. Витрины украсьте маленькими наклейками, например, в форме снежинок.
3. Елка. Она главный герой праздника и ею обязательно рекомендуем оформить свое заведение. Если пространство не позволяет поставить напольную елочку - всегда можно ограничится небольшим настольным вариантом.
4. Гирлянда и мишура. Именно она придает волшебство этому празднику. Оформите входную группу, окна и витрины и еще больше привлечете внимания посетителей.
5. Детали декора. Фигурки, в том числе с подсветкой, новогодние статуэтки - добавят к вашему интерьеру еще больше праздника. Если позволяет пространство и бюджет - воспользуйтесь еще двумя рекомендациями:
1. Организуйте фотозону в своем заведении или рядом с ним, где люди смогут сфотографироваться, выложить фото с вашей фотозоной в сеть и оставить геометку, тем самым привлекая новых посетителей к вашей точке
2. Аромамаркетинг: снаружи завлечет новых мимо проходящих потенциальных покупателей, а аромат внутри заведения - будет способствовать еще большим покупкам. Новогодние ароматы: выпечка (лучше использовать снаружи), шоколад, мандарины, корица (используйте внутри)
Персонал. Внешний вид персонала и его общение (читаем настроение) с покупателем могут давать до 90% продаж. Персонал может как “впарить” все, что угодно, так и оттолкнуть навсегда клиента своим неприветливым, а иногда и хамским отношением. Поэтому персоналу уделяем огромное внимание. В первую очередь — это внешний вид, не просто так все опираются на известную поговорку: “Встречают по одежке...”. Поэтому сначала чистая красивая форма, а уже после доброжелательность и навыки продаж. Оповестите персонал своего заведения обо всех акциях, обучите скриптам, научите техникам продаж:
-Ап-селл - продажа более дорогих позиций. Например, клиент хочет купить один торт, а вы ему предлагаете более дорогой торт
-Кросс-селл - допродажа сопутствующих товаров. Например, к кофе предложить топпинги или десерт
-Даун-селл - продавец понимает, что клиент ограничен в сумме, и чтобы его не потерять предлагает более дешевые позиции.
Улыбчивость, доброжелательность, терпение и знание основ продаж - все что требуется от хорошего продавца, который может продать и песок в пустыне.
Подытожим.
Для того, чтобы ваша прибыль оставалась на желаемом уровне или росла, используйте наши рекомендации:
1. Внедрите доставку и еду на вынос
2. Постоянно “играйте” с акциями для покупателей
3. Дружите со своими клиентами в сетях
4. Следите за атмосферой в своем заведении (оформление, музыка, запахи)
5. Обучайте персонал
Желаем вам стабильно высоких продаж и счастливого Нового Года!
