Как продавец пекарни может увеличить продажи?
Продажа товара - это не только момент товарно-денежного обращения. Это в целом совокупность всех предшествующих мероприятий, которые привели к продаже.
В этой статье мы рассмотрим последний пункт - как продавцы влияют на продажи на примере пекарни или кофейни.
Пойдем от простого к сложному.
В первую очередь, продавец обращает внимание на внешний вид продавца, который должен быть опрятным, чистым. Тем более у нас речь идет о продаже хлеба и хлебобулочных изделий.
Обязательно доброжелательный настрой и улыбка. Плохое настроение продавца никак не должно транслироваться клиентам.
Но отдельно опрятный вид и приятная улыбка не сильно помогут увеличить продажи вашей пекарни или кофейни. Потому что в какой-то момент продавец начнет общаться с клиентом, и от того, что ваш работник скажет будет зависеть исход продажи.
И здесь к нам на помощь приходят техники увеличения суммы среднего чека.
Разберем каждую технику по отдельности.
Up-sell
Апселлинг - это предложение более дорого товара.
Представим, что в кофейню заглянул постоянный посетитель и заказал кофе и пончик. Продавец же вместо пончика рекомендует покупателю более дорогой десерт, добавляя несколько его преимуществ.
Что необходимо, чтобы клиент купил более дорогой продукт?
-
Заранее подготовить скрипт.
-
Обучить продавца этому скрипту.
К тому же, продавец должен очень хорошо знать ассортимент, его преимущества и понимать, в каких ситуациях он может применить технику Ап-селл.
Чтобы Апселлинг себя оправдывал, важно, чтобы маржинальность товара, предложенного продавцом, также была высокой.
Cross-sell
Кросс-селл - иначе говоря, перекрестные продажи и предложение сопутствующих позиций ассортимента.
Давайте на примере все той же пекарни: покупатель заказывает хлеб, а продавец предлагает дополнить покупку свежими хлебобулочными изделиями, например, круассанами со сладкой начинкой. При этом все также рассказывая о преимуществах, например, "еще теплые", "только из печи", "с новой начинкой", "очень популярны у покупателей".
Схема обучения продавца аналогичная: скрипт - обучение скрипку - знание продавцом ассортимента пекарни и преимуществ хлебобулочных изделий.
И вновь надо помнить о маржинальности и предлагать хлебобулочные изделия с максимальной наценкой.
Down-sell
Даун-селл - это предложение продуктов более низкой стоимости.
Применять стоит в случае, если покупатель не готов платить за дорогой товар, тогда опытный продавец не отпустить его без покупки.
На примере будет понятнее.
Клиент сомневается над покупкой пирога с начинкой, тогда продавец предлагает на выбор похожее сдобное изделие более низкой стоимости с высокой маржой, например, пирожки с аналогичной начинкой.
Плюсы получают все: покупатель все-таки приобрел желаемые сдобные изделия, а пекарня получила свою прибыль.
Не забываем про скрипт (неотъемлемый документ для любых продаж) и обучение продавца.
Вот эти достаточно простые и эффективные техники для продавцов позволят пекарне или кофейне увеличить продажи. Помните, что предлагать нужно товары с максимальной наценкой, тогда ваша прибыль и средний чек могут увеличиться в разы.
Обучайте продавцов и любите продажи!
